在电信代理商领域摸爬滚打三年之后，李生(化名)感到生意越来越难做了。他手下有十余名员工，主要做宽带接入 
的代理。“你很难想象这个行业的竞争有多残酷。我现在只看到从这个行当里消失掉的，没有看到新进来的。”李生说。

    让李生感到危机还有来自中国电信的压力。“电信在规范它的代理商。小的代理商很容易就并到大的代理商下面去，你要不乐意就只好不做了。半年多以前就开始这样了。”李生说。为了渡过难关，他最近也开始兼做起他领域的业务。

    中国宽带用户在经过几年的高速发展之后，宽带接入的代理商迅速进入整合的阶段。这种整合来得非常之快。它既是市场的自然整合，也是固网运营商的策略调整所致。而固网运营商调整策略的主要动因，则来自于它们面临转型的压力和动力。

数字的萎缩

    不同地方的电信公司对代理商施行不同的策略。在上海，“实际上，电信给的(返还)点数是提高了。但是，客户要求的价格却越来越低，所以，最后还是都花在了用户身上，钱是越来越难挣。”李生说。

    而在广州，一位代理商则透露，电信基于对网络容量以及成本的考虑，已经改变了宽带发展政策，“电信已经基本上放弃了发展代理商的打算，给予代理商的费率也从原来的100元～120元／单下降到目前的50元／单左右。因此，很多电信宽带的代理商都倒闭或者改行。”

    中国联通的江苏一级代理商戴先生则向记者透露，江苏电信已经基本没有宽带接入的代理商，都是电信自己在做，“只要有电话的地方它就可以自己找到用户。”

    李生告诉记者，让代理商感到的另外一个隐忧是，如果代理商找到一些企业客户，不小心被电信知道了，它很有可能就通过自己的渠道直接去把这些企业给“做掉”，因为它的折扣可以给得很低。而且，“它这样做的时候根本不让你知道，你拿它没办法。电信的大客户服务部自己也在做，它有很多渠道可以拿到用户的资料。”李生说。

    中国电信一位处长则向记者表示，从渠道的角度来说，代理商的这种现象实属正常。因为，任何一种产品，它的代理具有一定的周期性。比如，在产品推广的阶段，会有大量的代理商投入，而当业务达到一定程度之后，渠道就会有所变动和整合。这可能是宽带发展到的一个周期点。原来代理商的个数很多，大中小都有，而这个周期点过去之后，可能就只留下大一点儿的了。

    其实，代理商的困境和整合，反映的是宽带市场的一个重要侧面，即：宽带接入市场的竞争越来越残酷，而竞争残酷的直接原因是因为宽带接入市场的增长空间越来越小。

    宽带用户虽然还在增长，但却暗藏隐忧，宽带用户增长速度即将放缓似乎不可避免。比如说电脑终端就是其中重要的增长瓶颈。资讯机构BDA高级资讯顾问方美琴向记者表示，今后宽带用户的增长快慢将取决于PC用户的增长速度。预计今年年末，中国的PC用户将达到5700万～5800万，而上半年电信运营商的宽带用户已经超过3000万，一大半的PC用户已经装了宽带，剩下的那一小部分用户中肯定有一些不需要装宽带。而且，目前的PC市场每年新增约300万～400万台，如此算来，今后的某个时间段宽带用户每年新增数量也就停留在100万～200万户。“宽带增长乏力已经出现，今年上半年的增长速度就比去年上半年减缓了。”

    中国电信在今年上半年也已经感觉到用户增长趋缓。有消息透露，中国电信集团总工程师韦乐平曾说：中国电信今年上半年原计划新增500万宽带用户，但实际上仅增了300万，差距比较大。“宽带发展已经形成了规模，已经跨过了运用规模的山峰，面临下一步的发展我们的压力非常大，要寻求新业务的发展点和新的延伸。”11月18日在上海举行的“2005亚洲宽带发展论坛”上，上海电信网络发展规划部规划处宽带接入规划主管马宁如是说。

    宽带接入的规模增长期即将过去，而相应的增值业务却还没有出现“杀手级”应用，宽带业务的主要收入来源还是接入费。其实，这才是固网运营商和宽带接入业务代理商之间的矛盾根源，也是固网运营商所最为着急的地方。

规模到效益

    从2002年开始，中国电信、中国网通等大力推广宽带业务。当固网运营商的传统话音业务收益日益下降之后，宽带业务日益成为它们的主要利润增长点。

    宽带对固网运营商的重要性还在于，它是固网运营商向综合信息服务提供商转型的重要基础，许多增值业务需要与宽带相互作用。据电信人士透露，王晓初给中国电信转型定的目标是，要在2007年之前使非话音业务在总收入中的比重达到35%，长时期达到60%以上，而目前这个数字只有23%。要发展非话音业务，宽带是基础。

    既然宽带用户数量的增长即将进入瓶颈期，宽带接入费用将不会再有高速增长，中国电信要快速提高非话音业务的份额，就只能集中力量发展相关的增值业务。据透露，中国电信近期的一些市场动作正是围绕这一思路展开，它要使其收入模式由规模向效益转变。

    “未来几年宽带用户增长趋缓是必然的。对此，我们正在采取措施，最近被大家热吵的IPTV就是其中之一，因为IPTV可以促使家庭宽带用户和业务得到很大的拉动。另外，在企业市场，我们推出的中小企业信息平台就是为了促使企业宽带用户和业务的增长。宽带可挖掘的东西仍然很多。”11月23日，上海电信旗下实业公司?D?D上海信息产业(集团)有限公司副总经理兼总工程师吴志明在接受记者采访时说。

    IPTV目前首先在上海进行试商用。吴志明表示，“发展IPTV就是有拓展宽带用户群体的考虑。因为宽带用户容易受到PC用户的限制，而如果有了IPTV，发展宽带就不再受到PC用户数量的限制，只要家里有电视机，加上机顶盒，它可能就是一个比较复杂的PC，可以很大地带动宽带用户和业务的发展。”

    今年6月，中国电信以“商务领航”为品牌，推出中小企业信息平台，欲以拉动企业市场。很显然，中国电信正在家庭宽带和企业宽带两个市场同时加大力度。对家庭和个人宽带用户，中国电信着力打造“互联星空”；对企业宽带用户，则着力打造“商务领航”。

    打造这两个平台的主要方法，就是发展更多的SP、ASP(内容提供商、应用提供商)加入到这两个平台当中来。中国电信集团一位处长表示，发展增值业务主要就是为各个SP提供服务，因为增值业务的很多应用是由社会上的各种SP来提供的，它们提供的应用多了，才能带动需求，而用户需求多了，才会使宽带接入和宽带业务越来越多。目前，中国电信正在推出各种动作来“笼络”各类SP、ASP。