细分客户 优惠升级

　　信用卡揽客频出狠招

　　“ ２００６ 年将成为中国信用卡快速发展年。”尽管还在５月份，但这句预言已经提前变成了现实。４月中旬，有消息显示，我国的信用卡市场进入了盈利的第一年。进入５月，各家银行更是展开了一场轰轰烈烈的争夺信用卡客户的“恶战”。

　　一卡双币、最低还款、短信通知、网上申请、分期付款、积分送礼……这些曾被发卡行引以为豪的个性功能，如今几乎每种信用卡都具备了。不仅如此，汽车救援、法律援助、联盟商优惠、航空保险等诸多增值服务也以免费或优惠的方式在各种信用卡之间流行开来。在这种情况下，银行间信用卡客户的争夺策略逐渐走向多元化，各发卡行都在拼命树立自己的品牌特点，推出新奇产品以扩大市场份额。

　　细分客户人群是信用卡发行的新趋势，在普卡、金卡、白金卡这种简单划分的基础上，又出现了专门针对各类人群的个性卡。这些卡往往内外兼修，既注重外表的新颖，又增加了一些专门服务。比如专门针对女性客户的女性卡。目前，真正让银行单独划分、费心琢磨、费劲争取的就是女性客户群体。也许是看到了女性的消费潜力，继广发的“真情卡”和光大银行的“阳光伊人卡”后，中信实业银行针对女性市场推出了“中信魔力信用卡”，而招行则干脆推出了国内首张女士专用国际借记金卡?D?D“靓卡”。很快，主打女性牌的广发银行将其旗下的真情卡升级到白金卡，推出国内首张女性白金信用卡，一举占领了女性信用卡的高端市场。这些卡在外形上明亮秀气、女性味十足，且配送的服务一般集中在美容、购物等领域，更加贴近女性的日常需求。类似的专门卡还有针对在校大学生的“雏鹰卡”和讨年轻人欢心的“加菲猫异形卡”等。

　　除了女性卡、学生卡、联名卡、香味卡、透明卡、迷你卡等精心设立的名目，发卡行在客户享受的服务上也频出狠招。民生银行近日推出了倒贴年费的惊人举措。只要在今年６月３０日前申请成为该行的信用卡客户，都有权选择“信用卡年费１２０％增值返还”的优惠。而招商银行更是斥资２０００万元在全国１２个大城市举办“饕餮美食月”活动，客户只需出示及使用招行的信用卡买单，便可在１００家餐馆的指定时间享受到５折优惠。

　　利润高 潜力大

　　争夺战事出有因

　　今年是我国金融市场全面放开的第一年，可是银行采取的种种新举措却令普通百姓怨声载道。贷款利息调高、小额账户收费、跨行查询需缴纳手续费……银行业的改革似乎走进了收费的怪圈。只有信用卡这项业务，不但没有增收服务费，反而搞起了免年费、积分换礼、分期付款等促销活动，被认为是商业银行最为盈利的部门之一。信用卡的利润从何而来呢？

　　万事达卡国际组织资深副总裁兼大中华区总经理冯炜权介绍，目前国内信用卡有三部分直接的利润来源：一是发卡费，二是手续费，三是透支利息收入，即循环息。从国际信用卡产业发展的趋势看，前两部分收入的比重逐渐减小，而透支利息收入是银行主要的利润来源。按照目前各家银行的信用卡计息标准，刷卡透支消费超免息期后的利率与透支取现的利率同为每日万分之五，并且按月复利。如果折算成年利率，约为１９％，相当于目前一年期贷款利率的３倍多，一年期定期存款利率的８倍多。扣除相关费用成本外，银行的利润也在８０％左右。

　　同时，国内银行来自贷款利差的收入已在逐年减少。４个百分点左右的存贷款实际利差，需要维持银行经营中的营业性费用、业务管理费用和不良资产的侵蚀等，使银行利润的增长受到了极大的限制。根据央行的统计，截至２００５年９月，我国银行卡发卡总量约９．２亿张，信用卡却仅为１５００万张。如此高额的利润和市场潜力，难怪众银行纷纷争夺信用卡这块新市场。“很多统计数字都表明，中国的市场容量应该在５０００万张卡左右，这个市场未来潜力巨大。我相信在未来相当长的一段时间内，大家都会争抢新资源。”广东发展银行信用卡中心总经理吕诗枫表示。

　　应该说，银行下大力气培养的信用卡市场在今年显出了成效。３月，广发银行信用卡发行量达到２８０万张，４月，招商银行宣布其信用卡发行量突破５００万张，随后中信银行的信用卡发卡量也已突破１００万张，交通银行则超过了８０万张。有数据显示，目前我国内地信用卡总量已经达到１５００万张，预计到２００８年信用卡将突破５０００万张，到２０１０年将超越１亿大关。

　　在经营上，较早进入信用卡市场的广东发展银行２００５年率先实现盈亏平衡；后来居上的招商银行信用卡业务在２００５年底实现盈亏平衡，并且在２００６年第一季度盈利６０００万元。国际性管理咨询公司麦肯锡预测说，信用卡市场２０１３年利润将达到１３０亿元至１４０亿元，成为仅次于个人住房贷款的第二大零售信贷产品。

　　调整结构 改善营销 规避风险

　　信用卡赢利还要练内功

　　在西方发达国家，信用卡业务是许多国际大银行的主要业务和主要利润来源。花旗银行的信用卡业务收益就占其利润总额的１／３，美国运通公司的运通卡业务利润更占了其公司全部利润的七成。在我国，信用卡产业虽然正处于高速发展的上升阶段，但仍存在着不少问题。

　　就收益而言，我国信用卡市场的交易结构和收入结构还不是很合理。在信用卡市场发达的国家和地区，透支利息是信用卡业务收入的主要来源，基本上占到了一半以上的比重，而在我国，平均比例只有２２％。造成这种现象的原因主要有两点：一是我国信用卡市场发展的程度较低，社会上还没有普遍形成透支消费的观念；二是由于信用体系建设的落后导致发卡机构信用卡的营销策略大多表现为稳健型的经营风格，对具有信用风险的透支消费的营销力度不够。

　　在营销方面，银行片面追求客户数量，对客户维护及促销工作重视不够，导致“睡眠卡”不断增多，不仅占用了银行的相关数据处理系统和客户信息维护资源，造成资源浪费，同时也导致盈利水平不高或持续性差的问题出现。民生银行有关人士指出，由于服务不到位、缺乏真正的个性化产品，现有银行卡并不能让消费者完全满意，客户忠诚度高的银行卡产品寥寥无几。

　　此外，建立有关信用卡和银行卡使用的法律环境、支付基础环境、信用风险评估和征信管理体系的呼声也越来越高。数据显示，２００５年我国信用卡欺诈造成的损失达到１亿多元。４月底，中国人民银行和银监会联合发布了《关于防范信用卡业务风险有关问题的通知》，指出银行滥发信用卡给了一些不法分子钻空子的机会，利用信用卡的透支额度和免息期骗取高额手续费和银行资金。特别是在信用卡业务发展较快的大中城市，代办信用卡的非法中介扰乱了金融环境。对此，北京大学经济学者徐建先生表示，经过信用卡市场大战后，目前银行信用卡业务处于一个边际效应递减的阶段，银行应该修改自己在信用卡市场的拓展战略，摆脱低层次的价格竞争，在品牌意识、服务意识、自主创新意识上下功夫。同时一定要注意解决信用卡受理环境、信用风险管理等方面的问题，有效地规避风险。

 

 

 

（责任编辑：陈建军）