新《二手车流通管理办法》的出台，使众多渴盼开展二手车交易的品牌经销商，得以名正言顺地进入二手车市场。而此前的上海通用、上海大众、神龙（东风雪铁龙、东风标致）、东风日产、一汽-大众、华晨（宝马）等企业品牌的授权经销商虽然已经开始了各种形式的二手车置换业务，但政策层面尚不允许，也只是“偷偷摸摸”。如今面对新政策品牌经销商是否如鱼得水？记者日前专访了汽车营销专家王升德。王升德近年来一直关注品牌经销商所从事的二手车经营。他根据自己所作的大量调研结果给出答案：汽车专卖店做二手车经营需要从头开始。

　　数量、质量，两条腿发软

　　先从数量上看，品牌经销商每月收购旧车置换新车一般的也就在3～5辆，还有不少经销商几乎是时有时无，半年下来不到10辆，如果是旧车市场的经纪公司，房租都付不起。当然，也有做得好的经销商，能够从开始时的每月3～5辆逐步登上15～20辆这个台阶，再发展到30多辆。这样的经销商基本集中在几个重点品牌和地区，占到经营户总体的比例不会超过10％。可相比较的是，现在一个品牌专卖店月销量基本应该达到80～200辆车。

　　其次从经营的质量上看，效果也颇值得怀疑。制造商推动二手车业务的目的是通过置换带动新车的销售，并加强品牌形象，同时为经销商开辟新的利润渠道。除一二家制造商外，几乎所有开展二手车试点业务的制造商都对选中的经销商给予了多种形式的扶持，置换一辆车少则三五千元，多的甚至有数万元的。这些钱原则上应当用于经销商培训员工（前期经验不足的经营失误）、新业务的宣传、员工业绩奖励、专用工具投资（包括计算机系统、检测工具等）以及客户置换奖励。经销商的利润应当来自于自身的经营，如买卖进销差和增值服务收益。然而，很大一部分经销商在从事二手车业务时，将厂家的政策扶持资金并没投入到上述项目中，而是视作一种利润。真正有客户来以旧换新时，往往是简单地打一个电话，招呼一个经纪人上门将旧车收走。这样做既没有经营风险，又落得厂家的奖励，销售员还能得到经纪公司给的几百元“信息费”，真是皆大欢喜。厂家来检查工作时还美其名曰与旧车市场进行互动合作。可以想像，这样的模式怎么能培养出真正的经营能力？现在二手车政策放开了，经销商的经营能力就能自动上去了？

　　经营管理，第“三足”也缺钙

　　再从经营管理的形式上看，经销商的二手车业务部门大部分隶属销售部，往往不是一个独立承担经营责任的部门，因此，业务人员在开展经营活动的过程中基本仍沿用新车销售的方法，即按照厂家的商务政策和经销商管理层给定的价格来进货和销售。但二手车的收购与销售则不同，同样启用年代的车辆收购价格可能差异较大，收购价格和销售价格的制订、授权、控制与新车完全不同。从入场评估、谈判价格、向客户付款、再到修整和销售，这一系列的管理流程较新车经营更加复杂。如果没有充分的授权根本不可能正常运转。业务人员认定的收购价格如何能够被付款的财务部门认同？当新车价格波动影响已收购旧车的出售价格时，这个亏损如何被管理层认可？对以个人经营为主的旧车经纪公司而言，从业者的灵活性是相当大的，当断则断，没有所谓的管理制度来约束他作出是否收购和出售，这是正规经销商在现阶段最难控制的环节：简单的办法就是遇到有置换的客户来店时，业务人员直接让旧车经纪人来收购原旧车，避免经营风险。对二手车业务人员来说，这样做永远不会有亏损，虽然没有什么利润，反正二手车作为一个附属业务并不影响整个销售部的业绩，或许厂家的优惠奖励可以视作一个利润来源吧。

　　压力源于“肚里无食”

　　没有真正的收购行为，就不可能建立旧车库存、不可能有经营压力、不可能磨炼出真正的经验，品牌经销商就永远要依赖经纪公司作为他们旧车的收购商，所谓进销差、服务增值统统没有依托，品牌专卖店的服务优势、品牌优势就不可能发挥出来。要看一个品牌店开展旧车经营的业绩和能力，最重要的就是看该店的平均旧车库存量和库存时间。如果每辆车的库存时间都只有一二天，肯定是已经有经纪公司将车辆事先收购了，这一二天不过是补办过户手续的时间。这样的经销商展场上一定没有旧车库存，不过这并不说明他们的经营能力已经好到不需要库存了。

　　对汽车品牌店的投资者和管理者来说，旧车业务是一个非常重要的新利润来源，虽然关注，但利润不高也无可奈何。记者见过不少老总，抱怨旧车业务看不到效果，对经营业绩不佳，往往更多的是以为政策有限制、人员经验不足、市场太混乱、经营工具不佳等等，很少考虑到旧车经营与新车经营有太多的不同，需要从业务流程、管理制度、考核监控等等方面重新设计。打个简单的比喻，正规军到游击区去当然需要改变一些原来打阵地战的办法。编后语：新的政策已经颁布，公平竞争的发令枪已经打响。品牌专卖店要在这个领域有所作为一定需要重新审视过去的经营历程。制造商要想真正培养经销商的经营能力，恐怕对经销商不仅要为他们培训旧车评估师，为他们提供置换宣传、为他们提供奖励和优惠政策，更重要的是要为经销商制订适合本品牌经营特点的品牌店旧车经营和管理的体系，包括流程、工具、考核、奖惩等等。现在每个制造商都有一套实施于品牌店的标准化的新车经营管理体系，从形像建设、硬件设备，到各类手册、DMS系统，经销商业务人员只要接受培训即可，但旧车方面似乎还缺不少，用新车经营的这套体系是不能完全有效运用于旧车经营的。从某种意义上讲，旧车经营的标准化流程和管理体系会更加复杂和灵活，要求更高。从操作层面讲，有评估方法、检测体系、定价原则、管理软件、售后服务等；从流程和管理层面讲，有经营指标的制订依据、业绩考核方法、经营授权、止损控制等；从发挥品牌店优势层面讲，有品牌战略、增值服务措施、全网调剂互动等等，这也算是从头开始吧。

　　《中国汽车报》2005年9月26日第C3版

　　【记者观察】汽车置换万事具备只欠“东风”

　　陈晓凤

　　“汽车置换”早不是个新鲜词儿了。进任何一家汽车专卖店都能瞧见“置换”的标识，汽车企业关于汽车置换的广告宣传也“轰炸”了几轮；然而真正意义的汽车置换业务却少得可怜，有的品牌店干脆空有置换标识还没开过张。

　　为啥汽车置换雷声大雨点小？原因简单得很：等政策。

　　众所皆知，成熟的汽车市场中二手车才是最大的利润增长点。新的二手管理办法打破了传统二手车交易的垄断局面，所以汽车厂家早就摩拳擦掌做好进军二手车市场的准备。汽车置换以其极强的对新车市场拉动性，成为争夺汽车市场蛋糕的重要营销手段。与传统旧车经营者对新办法不甚关心相比，用“翘首以待”来形容４S店对“办法”的实施之情绝不为过。

　　一位大众汽车专卖店有关负责人说，虽然现在店里打出置换招牌，但因为“办法”刚刚出台，他们店尚未去工商注册二手车业务，目前没有资格给客户开过户发票。每交易一辆车，还是得上旧车交易市场去过户评估开票。麻烦不说，有时候半路上车就让车贩子恶意抬价抢走了。因为无政策支持，极难收到合乎置换标准的旧车，更难以批量经营打出品牌效应。列出种种尴尬的“置换”经历后，这位负责人还说，从某种意义上说，现在专卖店做旧车生意，不过是给旧车市场“打工”，基本不赢利。所以有的店宁愿收车拍卖，也比置换赚钱。

　　如此在等待中煎熬的专卖店，其心诚志佳让人感动又感慨。感动的是，经销商对国家政策必然造福于民的坚定信念；感慨的是，企业与经销商的生存如此脆弱，在逆境中除了等待别无他方。

　　也许没有一个行业如汽车这样如此依赖政策的扶持，没有一个行业政策会对企业命运影响如此之大。记得两年前笔者写了关于二手车管理新办法正在制定的消息时，就不断有各地经销商焦急来信来电，咨询何时新办法能出台。在新办法草案讨论的日子里，人们为新办法将搭建的公平二手车经营环境欢欣鼓舞，众多经销商也早就在人员和技术上做了充分准备，但新办法总有点儿“犹抱琵琶半遮面”的味道。

　　好的政策必须有好的操作性，才能在平衡复杂利益关系中推动市场发展，因此政策制定过程肯定非常艰难，谨慎出台无可非议。但好政策公之于众后，正式实行的时间拉得过长，或许会消磨些许锐气。

　　汽车置换是“万事具备只欠东风”，等待公平的市场环境，我们毕竟已经等了太久。好在，苦苦的期待即将过去，新办法的正式出台，使“汽车置换”有名有实的日子已经到来。

　　《中国汽车报》2005年9月26日第C3版