国庆节后，中兴通讯(000063.SZ)手机事业部决定大量削减销售体系人员。

　　中兴要放弃传统渠道吗？传统渠道在未来手机市场中的地位是否受到挑战？一时业界议论纷纷。此外，关于中兴专门成立了“危机处理小组”的说法遭到了中兴的否认。

　　昨日，风暴中心人物、中兴手机事业部总经理何士友接受《第一财经日报》采访，解读对现有手机渠道模式的理解。

　　被迫调整？

　　《第一财经日报》：手机事业部最近的调整是面对销售压力作出的应急措施吗？

　　何士友：这种调整是一次正常的企业内部资源的优化整合，也是中兴通讯面临手机行业传统渠道中局部潜在风险做出的一次应对。

　　调整主要目的是应对目前GSM手机传统销售模式下“保姆式营销”所隐藏的风险，并对定制化趋势和海外市场的拓展进行更精细的准备。具体内容是对GSM传统渠道进行资源优化、整合以及一定程度的收缩。

　　我们看到，传统的代理模式由于其“保姆式营销”的特征，加之越来越多厂商的进入，正面临越来越大的风险，这种未雨绸缪的策略调整不仅是对企业、对员工、对投资者、甚至是对整个行业的负责。

　　《第一财经日报》：中兴手机上半年市场销售是否不尽如人意？

　　何士友：中兴手机事业部的发展一直都很稳定，从今年的中报可以看到，2005年上半年中兴手机销售数量与去年同期基本持平。2005年上半年手机收入22.14亿元，三种制式手机销量460万部，和去年同期的销量基本持平，通过传统营销渠道赢得的GSM手机销售份额也基本与去年同期持平。

　　点评：何士友对于手机事业部的表现评价为“稳定”，显然这一评价并不是很高。这也可以理解为中兴手机调整传统渠道的重要原因。

　　放弃传统渠道？

　　《第一财经日报》：中兴如何看待手机销售的传统渠道对公司的贡献？

　　何士友：应该说这种层层代理的渠道销售模式一直到现在都在为中兴手机带来回报，但是，并没有为中兴手机增加更多的优势，甚至一度将我们某些产品也引入了价格竞争的漩涡。

　　我们称层层代理的渠道销售模式称为“保姆式营销”，是因为整个渠道的建设和维系都需要厂商亲力亲为。这种传统的营销模式在最初开疆拓土时是非常有力的措施，但是随着竞争的不断加剧，风险不断增加，许多本来应该由代理商、包销商和渠道过程中相关环节承担的责任和风险，由于竞争环境的恶化，现在大多也都由手机生产商承担。这使得手机生产商的风险越来越大。

　　《第一财经日报》：中兴未来会放弃传统渠道吗？

　　何士友：中兴手机仍旧坚持运营商定制与集中采购、传统渠道模式销售两条腿走路的策略。

　　中国的传统销售渠道主要集中在GSM领域，这由于历史原因逐步形成，相信在短期内不太可能彻底撤退，而中国未来网络从2G到3G并存的复杂局面，也使得手机渠道模式不会彻彻底底地改变为全部由运营商主导。

　　《第一财经日报》：尽管声称不完全放弃传统渠道，但是从何士友的态度来看，传统渠道已经在中兴手机的渠道架构中逐步成为鸡肋。

　　运营商定制趋势不可挡？

　　《第一财经日报》：3G时代的手机销售一定是以运营商定制为主吗？

　　何士友：在全球范围内，尤其在发达国家市场，手机定制不仅已经形成一定市场规模，而且得到了终端厂商、运营商与消费者的普遍认可。全球范围的3G运营商几乎无一例外通过定制方式来解决手机的需求。另一方面，2G、2.5G、3G等多种技术制式预计会在一段时间内持续并行，产业格局的变革和动荡，只有通过手机定制等策略整合产业链，运营商才能不断巩固竞争优势。

　　根据市场调研公司易观国际的统计，2004年，中国6%的GSM市场和20%的CDMA市场份额已采用手机定制，预计2005年两成手机将出自运营商定制。我们相信3G初期一定是通过定制和集中采购进行手机终端的发展。

　　点评：对于运营商定制趋势的判断，显示中兴正着重积累在运营商定制方面的优势，除了和中国电信、中国联通的合作，中兴必然将加强和中国移动的合作。